「自分がコントロールする」【営業マインド編⑨】Column
2021.03.23
本日のテーマは、「自分がコントロールする」についてです。
前回のお話「質問をする本当の目的とは？」では、
私たちは、お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させる、
という考え方が必要であり、そのためには、
お客様自身にも、課題を自覚していただく必要があります。
その土台となる考え方が、
「お客様が繁栄するからこそ、私たちの会社も繁栄する」
ということです。
なぜか？
お客様が繁栄しなければ、その取引先である私たちも業績を上げ続けることが
できないからです。
そのため、
お客様の問題と、お客様のあるべき姿へのギャップを埋めるために、
私たちの商品／サービスで解決策ができるのかどうかを把握する必要があります。
だから、私たちはお客様に「質問」をしていくのです。
という話をしました。
本日のテーマは、
「自分がコントロールする」についてです。
私たちは、お客様の問題を解決するために、何を意識すればよいのか？を
考えてみましょう。
たとえば、
商談の時の主導権ですが、お客様と私たちのどちらが握った方が成功確率は
高くなると思いますか？
そうですよね。
私たちが握れば、商談全体をコントロールすることができます。
コントロールするというのは、
私たちが主導権をもってお客様に質問していき、上手にリードしながら、
お客様に話していただく。
ということです。
では、商談全体をコントロールしようと思ったら、商談の
・立ち上がり
・中盤
・終盤
のどこがいちばん大事になってくるでしょうか？
そうですよね。
「立ち上がり」です。
このように立ち上がりが最も大切になってくるのですが、立ち上がりの中でも、
私たちがお客様先に電話したり、訪問やオンラインセールスをする時に、
いちばん最初にすることは何ですか？
あいさつや会社紹介ですよね。
例えば電話の場合ですが、こんな電話がかかってきたらどう感じますか？
営業：「○○会社の△△と申しますが、××部長様お願いします。」
受付：「どういったご用件でしょうか？」
営業：「いや、××部長様でないとわからないので、いらっしゃいますか？」
受付：「少々お待ちください・・・（不信）」
実は、私たちが電話を待たされている間に、その裏では、こんなやり取りが
されています。
受付：「××部長、何だか要件が意味不明で、良く分からない人から電話が入って
います。」
当然、このような伝え方では、話を聞く気になりませんよね。
お客様からすれば、私たちは、
「どこの誰？？？」なのです。
受付を舐めてはいけません。私たちはふるいに掛けられているのです。
電話を担当者に通すべきか？それとも通さないでおくべきか？受付に精査されて
います。
この受付突破は、私たちが最初にぶつかる最も高い壁で、ここを突破しない限り、
不信が払しょくできない限り、話しを展開する事ができません。
では、この高い壁をどう乗り越えるのか？ですが、
私たちや私たちの会社がちゃんとしていることを伝える必要があります。
ですから、
「私たちは、〇〇年に創業して、今年で〇年目の会社です。
△△を実現するために、××という商品/サービスを提供しています。
□□様や■■様、▽▽様にも活用頂いており～」
と数字を使ったり、皆が知っているような会社との取引きがあるのであれば、
それを伝えたり、
顧客満足度が充実しているのであれば、何％満足度が高いのかを伝えたりして、
しっかりした会社であることを伝えましょう。
そして、私たちが営業をする目的は、
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させること
です。
そのために、
お客様の問題解決をすることを前提に営業活動を行います。
つまり、
私たちが、お客様のお役に立てることがあるのかどうか？
↓
それを、色々な角度から質問をして、
↓
必要な情報を整理する
わけです。
お客様の問題解決を効率的に行うために、私たちがコントロールして、
主導権を持って話しを展開していく必要があります。
話しをする目的は、お客様の問題とあるべき姿のギャップを、
私たちの商品やサービスで解決することができるかどうか。
そして、お客様の問題を解決することによって（お役立ちができた証として）、
私たちは利益を上げて会社は存続できるのです。
このようなマインドを心に留めて、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。
本日のテーマは、
「自分がコントロールする」についてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。
