「質問をする本当の目的とは？」【営業マインド編⑧】Column
2021.01.06
本日のテーマは、「質問をする本当の目的とは？」についてです。
前回のお話「心の姿勢」では、仕事とは作業の集合体であるため、
・お客様情報を調べたり、
・プレゼン用の資料を作ったり、
・電話を掛けてアポイントを取ったり、
・お客様先に訪問したり、
これらの営業活動は、何かしらの作業の集まりなのです。
その作業をしてもらうために、会社は人材を雇って、人件費という
コストを支払います。
つまり、
人件費が発生する原因こそが、「コスト」の本当の正体であり、
正体とは「作業＝コスト」ということ。
人件費を削減する本質は何かと言うと、「作業（＝コスト）」の削減です。
その作業を、私たちの商品／サービスを使って削減し、お客様の利益を大きく
するのが営業の役割なのです。
という話をしました。
本日のテーマは、
「質問をする本当の目的とは？」についてです。
私たち営業は、お客様に対して「どうやって売ってやろう」ではなく、
コミュニケーションの難しさを特に強く意識して、相手の立場にあった
深掘り質問で掘り下げる。
そのマインドを持って、
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために
私たちは提案します。
ところが、
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために、
ある大事なことが抜けています。
それは何だと思いますか？
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるためには、
お客様自身にも、課題を自覚していただく必要があるということです。
そのために土台となる考え方が、
「お客様が繁栄するからこそ、私たちの会社も繁栄する」
ということです。
なぜか？
お客様が繁栄しなければ、その取引先である私たちも業績を上げ続ける
ことができません。
ですから、
私たちはまずお客様の繁栄を考えていく必要があります。
では、お客様がどうなれば繁栄するのか？
それは、
「お客様が、その先のお客様から選ばれ続けられる」
必要があります。
私たちが貢献できれば、結果的に私たちの業績も上がり、お客様と一緒に
繁栄していくことにつながっていきます。
そのため、
お客様の問題と、お客様のあるべき姿へのギャップを埋めるために、
私たちの商品／サービスで解決策を提案します。
では、もう少し深掘りして見ましょう。
私たちにはお客様がいます。
もちろん、お客様にもお客様がいるわけです。
お客様の現状と、お客様のあるべき姿の間にギャップがある場合、
それを埋めるためには、解決すべき問題があるのですが、
その問題には二種類あります。
ひとつ目は、お客様自身がすでに気がついている問題。
これを「顕在（見える問題）」といいます。
ふたつ目は、お客様はまだ気づいていないけれども、深堀りしていくと
見えてくる問題。
これを「潜在（探す問題）」といいます。
では、お客様の関心事はなんでしょうか？
それは、
「会社にどうすれば利益が残せるか？」
です。
会社に利益を残すためには、お客様はその先のお客様から選ばれ続け、
業績を上げ続ける必要があります。
そう考えると、
お客様のその先のお客様が潜在的に求めるもの
↓
お客様が提供しようとする商品／サービス
↓
その間にギャップがある
↓
お客様はその先のお客様から選ばれ続けることが難しくなる
ことが考えられます。
ですからお客様には、お客様の理想とする姿になっていただく必要があって、
理想とする姿になっていただくために、お客様自身に課題を自覚して
もらう必要があるのです。
そのために、私たちはお客様に「質問」をしていくのです。
目の前にいるお客様はパートナーです。
タッグを組むという姿勢で、お客様のあるべき姿に向かって共に取り組んで
いく。
そして、お互いの強みを尊重し、それぞれが責任を持ってその強みを発揮
していく。
そうすることで相乗効果を発揮し、お客様も私たちも業績を上げ続けられる、
ということにつながっていきます。
このような土台を忘れずに、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。
本日のテーマは、
「質問をする本当の目的とは？」についてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。
