「心の姿勢」【営業マインド編⑦】Column
2020.12.25
本日のテーマは、「心の姿勢」についてです。
前回のお話「相乗効果を発揮するために整理すること」では、
自社で「できること、できないこと」をはっきりさせて、
もし、できない・効果が見込めない場合は、できる人と組むことで
思ってもみない効果が発揮できることもあります。
では、どのようにすれば、この「思ってもみない効果」が発揮できるか？
について2つお話しましたね。
・ひとつ目が分業による効率化
・ふたつ目が適材適所の配置
こういった組織を作ることで相乗効果を発揮させて、組織全体として
短所がないという状態を作ることができます。
という話をしました。
それでは本日のテーマは、
「心の姿勢」についてです。
突然ですが、皆さんにお伺いします。
仕事とは何でしょうか？
仕事の概念や考え方ではなく、ちょっと高い位置から、会社を経営する
ということにおいての「仕事」とは、一体何でしょうか？
一度、考えてみてください。
いかがでしょうか？
会社を経営するにおいての仕事とは、
「作業の集合体」
なのです。
よく考えてみると、私たちの営業という仕事も、すべて「作業」に
結びつきませんか？
・お客様情報を調べたり、
・プレゼン用の資料を作ったり、
・電話を掛けてアポイントを取ったり、
・お客様先に訪問したり、
これらの営業活動は、何かしらの作業の集まりなのです。
もし会社の中で、すべての作業がなくなれば、仕事はしなくても
よくなります。
そして、
その作業をしてもらうために、人材を雇って、人件費というコストを
支払います。
そう考えると、
「コスト」の本当の正体とは、一体何でしょうか？
人件費は・・・
確かにコストですよね。
でもそれは、作業をやってもらった結果として、「人件費」として
払っています。
そう考えると、
人件費が発生する原因こそが、「コスト」の本当の正体なのです。
では、その原因である「コスト」とは、いったい何でしょうか？
コストの正体は、「作業」なのです。
つまり、「作業＝コスト」だということです。
よって、人件費を削減する本質は何かと言うと、「作業（＝コスト）」の
削減です。
その作業を、商品／サービスを使って削減し、お客様の利益を大きくする
のが私たち営業の役割なのです。
その役割を果たすために、お客様と会話をするのですが、
例えば、商談の終わりに、
お客様：
『 いい提案だったよ。今度は上司にもそのプレゼンをしてもらえるかな。』
営業：
『 はい、わかりました。（上司にもプレゼンか！見込みありそうだな・・・）』
という会話をしました。
そして後日、
営業：
『 この前の件ですが、上司の方のご予定を伺いたいと思いまして連絡しました！』
とお客様に伝えたところ、
お客様：
『 あの件ね。あれなんだけど、他社で決めちゃったんだよね。』
営業：
『・・・・・』
お客様は、上司の判断が必要だったので、引き延ばすために答えたのかも
知れません。
「いい提案だったよ」と言うお客様の解釈と、
「上司にもプレゼンか！見込みありそうだな・・・」と解釈した営業担当者。
解釈の仕方が全く違います。
では、どうしてこんなにも解釈が違うのでしょうか？
それは、
「立場の違い」
が原因なのです。
私たちは、自分なりの価値観・先入観を持っています。
ですから、自分の都合のいいように物事を考えてしまいます。
その結果、誤解が生じてコミュニケーションが難しくなってしまうという
ことなのです。
営業の心の姿勢が間違っていると、ますますコミュニケーションを難しく
していきます。
「自分都合」や「自社都合」の考えや、「お客様は自分の数字をあげるため
の存在」と考えているようでは、お客様に見透かされてしまいます。
だから、「どうやって売ってやろう」ではなく、
コミュニケーションの難しさを特に強く意識して、相手の立場にあった
深掘り質問で掘り下げる。
そして、教えてもらう姿勢を大切にして、常に謙虚な姿勢を崩さない
ようにしていきましょう。
本日のテーマは、
「心の姿勢」についてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。
