「現状の立ち位置を知って、目指すべき方向を決める」【営業マインド編⑤】Column
2020.11.25
本日のテーマは、
「現状の立ち位置を知って、目指すべき方向を決める」についてです。
前回のお話「目的を整理してみる」では、
私たち営業の最大の目的は、「会社の利益を最大化する」ということであり、
その手段として、テレアポであったり、訪問営業であったり、
このコロナ禍の時代においては、オンラインツールを使って、お客様と接する
という行動が生まれます。
その利益を生み出す先頭にいる存在が、私たち営業なのです。
だからこそ、目的を明確にすることで、私たちが行っている営業活動の仕方も
変わってきます。
という話をしました。
それでは本日のテーマは、
「現状の立ち位置を知って、目指すべき方向を決める」についてです。
まず、
私たちは、現状の立ち位置を客観的に判断することが大切です。
営業活動における取組みの中で、
・会社として、どこが強くて、どこが弱いのか？
・チームとして、どこが強くて、どこが弱いのか？
・メンバーひとりひとりの強みは何なのか？弱みは何なのか？
・自分でできることは何か？人に任せられることは何か？
・そのために、今、することは何なのか？
といった大きな枠組みから、チームといったひとつの組織への落し込みを
客観的に把握することが大切です。
成功のための第一歩は、
今の自社やチームの状況、自分自身を知ることからスタートします。
そして、客観的に状況を知った上でゴールを設定します。
つまり、
スタートする前にゴールがどこなのか？を知っておかなければ、
どこに向かって行けばいいのか分からないのです。
そしてゴールが見えたら、そのゴールに向かうために、
目標と方針を立てて、進んでいきます。
組織における「目標」とは、
「いつまでに・何を・どれだけ達成するのか」を
定めたものです。
ここまで明確になっていないと、組織の目標とは言えません。
そして「方針」とは、その目標を
「どうやって達成するのか」
ということを明確にしたものです。
ところでみなさん、山登りをしたことはありますか？
山を登る目標は、山の頂上ですね。
でも、
ただ漠然と「頂上に登る」と言ってもみんな混乱してしまいます。
ですから、
『明日の昼12時までに、富士山を登って、チーム全員で頂上に立つ』
というように明確にする必要があります。
そして方針ですが、
方針とは目標を「どうやって達成するか」を明確にしたもので、
目標達成への「道筋」のことです。
例えば、山に登るには色々な道筋がありますよね。
・最短距離だけど険しいルート
・距離は長くなるけど、安全なルート
・誰も行ったことがないルート
つまり、
どの道で行くのか？という方針を決めることによって、
必要な準備や役割分担を考えることができます。
このように、目標と方針を定めるというのは、企業において
とても重要なことです。
あなたは今、どのような状況にいますか？
あなたの登る山は、いったいどんな山ですか？
どんな山に登りたいですか？
そして、
どのような方法で頂上に辿り着きたいですか？
登り始めるのに、遅すぎることはありません。
でも、山を決めないままでは、登り始めることもできません。
私たちの営業活動も、目標と道筋を決めることから、すべては始まります。
今日のテーマは、
「現状の立ち位置を知って、目指すべき方向を決める」についてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。
