「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」【営業マインド編①】Column

2020.10.27

これから「自社のビジネスの成長」・「売上・利益ともに拡大」させるために、
世の中の移り変わりが急速に変化している時代で、どのような考えと行動をもって、
売上の向上をしていくのか？についてお伝えしていきます。

◆営業活動を行いながらも、今後どう展開すればいいのか分からない…
◆やってはいるけど、売上も利益も思ったように出ず、苦労している…

こんな悩みを解決できる内容を、お届けできればと思っています。

営業活動においては、精神論や根性論を「何言っているんだ」と、馬鹿にされることが
あるかも知れません。

でも、
会社や先輩から押しつぶされそうなくらいの圧力であったり、お客様からは、

『他社の商品には、こんな便利な機能もあるのに、あなたの会社の商品には
ないよね！？』
とか、
『他社は、こんなサービスしてくれるのに、あなたの会社はしてくれないの？』
と言われる。

そして、やっと売れたと思ったらクレームが入る。
こんなことが続くと、営業担当者のマインドは、

『ああ、うちの商品やサービスはダメなんだ・・・』

と思ってしまう。

このようにマイナスシャワーを浴び続けていると、自社の商品/サービスが本来
持っている特性を見失い、

『うちの商品やサービスはダメだ・・・』

というマイナスマインドになってしまいます。

そして、
商品やサービスだけでなく、それを開発した人たちや、会社自体を批判するようになる。
ついには、
『何でこんな会社に入ってしまったのか・・・』と自分に自信も持てなくなる。

そうなると、営業成績を上げるどころか、組織の足を引っ張るということにもなり
兼ねません。

そんな、様々な板挟みの中から、思いもよらない方向に「曲がった解釈」をしないためにも、
営業という仕事はマインドセットがとても大切です。

マインドセットが全ての土台になり、マインドセットが整っているからこそ、テクニックや
知識が乗っていくと思います。

ですから、
マインドセットを馬鹿にせず、しっかりとした考えを持って、営業活動に取り組んで
いきましょう。

それでは、今日のテーマは、
「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」についてです。

まずはじめに、私たちが「お客様の行動が変化した」ということを理解する必要がある、
ということです。

お客様の行動というのは、

お客様が、
私たちのことを知って、
商品/サービスを購入するまでの流れ

のことです。
この流れが、この5年、10年で大きく変わりました。

インターネットが普及して、スマートフォンの普及が進み、お客様が自分で調べる、
という行動が増えましたよね。

以前は、営業マンからの電話、DMやチラシなども情報源として価値がありましたが、
今はまったくと言っていいほど価値はありません。
特に4～5年ぐらい前から、スマートフォンの普及が著しく、
・SNSの閲覧
・検索して情報収集
にお客様は非常に多くの時間を使っています。

スマートフォンでは、様々なニュースをまとめてくれますし、特定の雑誌や新聞の情報も
見ることができます。

このように、
お客様の情報収集の仕方が変化しているので、今までの様に、いくらDMやチラシを配っても、
その場でゴミ箱行きです。

私たちのオフィスにあるポストの横には、ゴミ箱が置かれていて、そこに山のようなチラシが
捨てられています。
地域紙やフリーペーパーなども投函されていますが、DMやチラシ同様に、2秒でゴミ箱行きです。

以前のように、DMやチラシを見たり、雑誌を読んで広告も見るというような行動が減っています。

ですから、
今まで集客できていた方法で集客できなくなっている、ということが起こります。
お客様は、必要な情報は自分自身で調べることができる、そんな社会になってしまったのです。

このような背景から、私たち自身がまず、
「お客様の行動が変わった」
ことを理解した上で、営業活動に取り組んでいきましょう。

今日のテーマは、
「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」でした。

ここまでお読みくださり、ありがとうございました。