テレワーク時代にとるべきBtoBマーケティグ・営業活動とはColumn

2020.05.18

昨今のコロナショックの影響により、これまで当たり前に行えていたBtoBマーティング・営業活動が難しい状況に置かれています。本コラム執筆時点では、大都市圏を中心に緊急事態制限が解除されておらず、お客様企業への訪問営業は、当面は難しいものと予想されます。

このような状況を考えますと、BtoBマーケティング・営業活動を根本的に見直す分岐点にあるといっても言い過ぎではないでしょう。

ではテレワーク／在宅勤務時代に突入する今後、どのようなBtoBマーケティング・営業活動を行っていくべきでしょうか。2020年5月時点での、弊社でのマーケティング・営業活動を踏まえ、今後予想されるBtoBマーケティング・営業のあり方について説明いたします。

コロナショック以前のBtoBマーケティング・営業

コロナショック以前（2020年2月まで）のBtoBマーケティング・営業フローがこちらです。

リードを獲得する代表的な施策・チャネルとして、

• 自社Web（お問い合わせ、資料ダウンロードなど）
• オンラインメディアによるリード獲得サービス
• 展示会
• セミナー
• テレマーケティグ

があります。

なお会社全体で使用するなどユーザー数が多い、または商談金額が大きい製品・サービスの場合、お客様が比較検討に時間を要するため、お客様との関係醸成のプロセスが必要となります。お客様との関係を深め、検討のタイミングが来た時点で、提案、受注の流れになることは、みなさんご承知のとおりかと思います。

コロナショックの前までは、このような活動が当たり前にできていました。

コロナショックによるBtoBマーケティング・営業への影響

しかし2020年5月現在、コロナショックにより、テレワーク／在宅勤務へと働きかたが変わり、こちらのようにBtoBマーケティング・営業のフローが変化しました。

主な変化は、下記となります。

• 展示会の開催が中止・延期となった
• フィジカルなセミナー開催が難しくなった
• テレマーケティング／電話での接触が難しいお客様が増えた
• お客様企業への訪問営業が難しくなった

とはいえ、企業の血液であるお金／受注の流れを止める訳にはいかないので、下記の施策に転換しています。

• 展示会の予算を、他のリード獲得施策へ転換
• フィジカルなセミナーから、ウェビナーへ転換
• ターゲットとする地域を変えてのテレマーケティング
• Web面談の許諾獲得を目的としたテレマーケティング
• Web面談による商談実施

今後テレワーク／在宅勤務制度を採る企業が多くなることを見据え、BtoBマーケティング・営業のあり方を見直す必要があると考えます。

コロナショック後は、デジタルマーケティング＆デジタルセールスの時代に

今回の状況から、「BtoBマーケティング・営業のデジタル化が必要」と考えている方が多いのではないでしょうか。弊社が考えている、テレワーク時代のBtoBマーケティング・営業のあり方をご説明いたします。

①「自社Web」がより重要な位置づけに

これまで以上に、お客様の情報収集がネット中心になると考えます。貴社サイトを訪問したお客様に興味関心、信頼をもっていただけるWebサイト作りが重要です。

②「コンテンツ／SEO対策／ネット広告」はテレワーク時代の必須施策

自社Webサイトが重要であるとはいえ、お客様に見つけていただけないと、自社Webの効果が上がりません。検索上位にヒットするため、およびお客様への訴求力アップには、コンテンツが重要な位置づけとなります。また自社Webへの集客増大のため、BtoB企業様のネット広告利用が増えてきました。リスティング広告のような「課題・ニーズを持つお客様」へアプローチできる広告、「企業規模や業種を指定」したターゲティング広告など、BtoB企業様でも有用な様々なネット広告が提供されています。

③短期間でのリード獲得効果のある「オンライン外部メディアサービス」

業界特化したメディアやビジネスメディアなど、様々なメディアで、認知向上の広告だけではなく、リード獲得サービスも提供されています。

④新しい試み「デジタル展示会」

新しい試みとして「デジタル展示会」実施の声が聞かれています。今後、広がる可能性のある施策です。

⑤「ウェビナー」の活用が急増

以前から実施されていた施策で目新しいものではないですが、ウェビナーを開始した企業が2020年4月以降、かなり増えています。お客様も、わざわざセミナー会場に足を運ばなくてもよい手軽さもあり、フィジカルセミナーと比較して、集客が5倍以上になったという声も聞かれます。また、全国のお客様を対象にできるので、貴社の営業エリアにもよりますが、これまで東京のみしか開催できなかった、もしくは東京・名古屋・大阪で開催していたといった企業では、一度で全国を対象とすることが可能となります。ウェビナーはセミナーの効率化、リード獲得効果を考えると強力な施策になります。

⑥「テレマーケティング／インサイドセールス」は普遍的な施策

「テレマーケティング／インサイドセールスは、テレワーク時代には難しい」といった声も聞かれていますが、2020年５月時点で実施している弊社としては、

• 在宅勤務でつながらないお客様（在宅勤務を必須としている大手企業様／グループ会社様が中心）もいるが、つながるお客様も多い
• 業者の営業訪問がないためか、つながった場合は会話が弾むことが多い
• Web面談の了承をいただける

といった結果になっています。
お客様はデジタルの情報だけでは得られない情報を求めていると考えられますので、テレマーケティング／インサイドセールスは、お客様と関係を深めるには、今後も必要な施策となります。

⑦「メールマーケティング」が個別化が必要

これまでは、セミナー案内や新製品発表といった「画一的な内容の一斉メール」を配信するケースが多かったと思います。しかし今後は、メールマーケティングの多用が予想されるため、画一的なメール内容では、お客様に読んでいただけない確率が上がります。ですので、今後はお客様に「読みたい」と思っていただけるよう、個別に寄り添ったメール内容が重要になります。

⑧早急なスキルアップが必要な「オンライン営業（Web商談/提案）」

今回のコロナショックで一番影響を受けている活動ではないでしょうか。特に高単価の商材や、ソリューション・サービスといった無形商材を扱っているケースでは、訪問営業が難しい状況のため、早急なオンライン営業対策が必要です。

例えば、下記のようなオンライン営業対策です。

• Web上に営業をサポートする資料／コンテンツを掲載する
• インサイドセールス（電話）で初回訪問程度の説明・ヒアリングを実施する
• Web商談では、インサイドセールスでヒアリングした内容を基に、お客様に有用な商談の実施を心がけ、お客様の時間を無駄にしない
• お客様が容易に使えるWeb会議ツールを使用するとともに、機能を理解する

しかし、Webでの情報提供・オンライン営業活動のみで、お客様が意思決定するのは難しいケースもあると考えます。ここで重要なのは、お客様の意思決定に足る情報を、Web上・オンライン営業で提示できる体制を整えることで、貴社の営業活動を劇的に効率化できる点となります。

テレワーク時代のBtoBマーケティング・営業のデジタル化施策のまとめ

最後に、これまでにご説明したBtoBマーケティング・営業のデジタル化施策についてまとめます。

コロナショックによる、急激なマーケティング・営業活動の転換で、多くの経営者・営業・マーケティング責任者がお悩みかと思います。ビズブーストでは、これまでにも多数のお客様のデジタルマーケティング＆デジタルセールスへのトランスフォーメーションを支援させていただいた実績がございます。

本コラムに記載した全てを実施いただくのは現実的でありませんので、貴社のご状況に合わせたデジタル化のご提案をさせていただきます。

マーケティング・営業のデジタル化にお悩みの方は、ご気軽にご相談ください。