日本カーボンマネジメント株式会社Case Study

Salesforce活用提案で新規獲得と既存深堀が実現
導入支援に加え、自社に適したオススメ機能を先回りで紹介

導入前の課題と効果

導入前の課題

• 大量の名刺情報を保有しているものの、有効活用できていない
• 営業活動が属人化し、継続的なフォローが不足してビジネスチャンスを逃していた

導入後の効果

• 最大5時間かかっていたリスト作成が不要に
• 新規見込み客への積極営業と既存顧客への提案強化が可能に

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名刺データは8,000枚以上あるが、管理が属人的で有効活用されておらず、機会損失が発生していた。
そのため、失注後も継続的にアプローチする効率的な仕組みが必要の構築が急務であった。

日本カーボンマネジメントは、カーボンニュートラル経営における戦略や施策の策定から社内組織の構築、エネルギーの効率化の実行と改善までを一気通貫で支援しています。企業での知見不足などにより、本来自社が選択すべき戦略的な計画策定・対策実行ができていないケースが散見される中、同社は豊富なプロジェクト実績で培った経験と、独立系という中立・公正な立場から、カーボンニュートラル経営に取り組む企業の課題に向き合い、投資対効果の高い最適な手法を提案し、効率的なカーボンニュートラル経営の実現に貢献しています。

同社取締役 業務執行責任者 村岡直之氏は近年の事業状況について、次のように説明します。

「温室効果ガス排出量を実質ゼロにするカーボンニュートラルの目標が世界各国で掲げられる中、日本政府も2050年のカーボンニュートラルを目指すことを宣言しました。その影響もあって支援サービスの需要は高まっています。当社は業界最大規模の15名体制ですが、それでも人的リソースはひっ迫しており、より多くのご期待に添うためには業務効率化に取り組む必要がありました」（村岡氏）

そのような中で同社が特に見直しが必要だと考えていたのが、営業活動でした。同社コンサルティング部マネージャー 小川祐哉氏はその当時の課題をこう振り返ります。

「有効な名刺は8,000枚以上あり、名刺管理のクラウドサービスに情報を登録していました。しかし、管理は属人的になっており、有効活用できているとは言い難い状況でした。提案して成約に至らなかった場合でも、企業の状況が変わって必要とされることもあるため、本来は継続的にアプローチすべきなのですが、属人的だとどうしても抜け漏れが発生してしまいます。当社は補助金申請もご支援していますが、あるとき採択企業のリストを見ていると、数年前に失注した企業が採択されていたことがあったのです。失注後も適切にフォローできていれば当社がご支援できたかもしれず、悔しい思いをしました」（小川氏）

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お客様への継続的なアプローチを仕組み化するために伴走型支援のもと中小企業への導入も増えているSalesforceの「Sales Cloud」「Account Engagement」を導入
予定どおりの期間で運用を開始MA（マーケティングオートメーション）導入は、専門家の伴走が必要と考え、導入支援実績の豊富なビズブーストに依頼

こうした背景から日本カーボンマネジメントは、営業活動にシステムを導入することで属人化による抜け漏れを排除し、さらに継続的なアプローチを効率的に行い、案件の掘り起こしができる体制を目指しました。

製品選定では、IT企業での経験も持つ小川氏がデータベースの種類に着目し、「業績が好調な企業はスプレッドシートを使わず、リレーショナル型データベースに情報を蓄積した上で活用しているように思います。カード型データベースも検討しましたが、データを活用しきれないと考えて選択肢から外しました」とのことで、リレーショナル型データベースを採用するSalesforceが有力な選択肢になりました。

同社では数年前にセールスフォース・ジャパン（以下、セールスフォース）の営業担当者から提案を受けたものの、当時は企業規模から自社では活用しきれないのではないかと思い、具体的には検討していなかったと話します。

「最近ではSMB（中小企業）での導入も増えているようでしたので、検討することにしました。ライセンス費用が気になるところですが、採用難でなかなか人的リソースを増やせないことも踏まえて、見合った効果が期待できるのであれば導入すべきだと考えました」（村岡氏）

そこで展示会でセールスフォースに相談し、その後の打ち合わせを重ねた結果、新規顧客の獲得と既存顧客のLTV（顧客生涯価値）最大化に向けた3つの戦略（新規獲得、既存深耕、プロジェクト管理）を提案され、これに沿った施策を実行することにしました。

そして、製品として、営業向けCRMのSales Cloud、MA（マーケティングオートメーション）のMarketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を同時に導入しました。導入を進めるにあたり、MAについては、Account Engagemenの導入支援において豊富を実績を誇るビズブーストの導入支援サービス（プロフェッショナルプラン※）を利用しました。

「CRMはその後の運用も視野に入れ、当社の営業目線で構築するべきだと考え、自分たちで導入に取り組みました。一方、MAに関しては知見もなかったことから、専門家による伴走型支援が欠かせないと判断しました。セールスフォースに相談したところ紹介されたのがビズブーストで、豊富な実績があり、セールスフォースも勧めるのなら間違いないだろうと思い、支援を依頼したのです」（小川氏）

Account Engagement 導入支援サービスの特長

Account Engagementの初期設定作業を弊社が代行して行います。トレーニング通してお客様に機能を理解いただき早期に運用開始できるよう支援いたします。
戦略立案～実作業までのデジタルマーケティングのサービスもワンストップでご提供しております。

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自力で導入していたら、展示会前のメール配信に間に合わなかった可能性も
ビズブーストの先進的な活用提案により、Salesforceの有効活用を実現

ビズブーストの導入支援について、同社コンサルティング部サブマネージャー 益子歩氏は次のように評価します。

「Account EngagementやSalesforceには、これまで聞いたことのなかった用語も多く、取っ付き難さも感じられましたが、ビズブーストのトレーニングでは分かりやすくかみ砕いて説明してもらえたので助かりました。私のリアクションを見て、合わせてくれていることも感じられました。オンラインでのサポートでしたが、Web会議の録画を見返して確認できるのもありがたいです」（益子氏）

続けて小川氏は、「10月に出展予定の展示会があるため、その案内メールを送れるように8月には構築を終えたいと考えていました。ゴールデンウィーク明けからスタートして、目標どおり8月初旬にはメール送信が可能な状態になりました。CRMと並行して作業を進めていて負荷が高かったこともあり、もしビズブーストの支援がなかったとしたら12月ごろまで時間がかかったかもしれません」と話します。

また、Salesforceは機能が豊富なこともあり、それらを把握して有効活用しきれないこともありますが、これについてもビズブーストの支援が役立ったと言います。

「ビズブーストはAccount Engagementを導入するだけでなく、私たちの業務で活用したほうが良い機能について、先回りして紹介してくれました。例えば、助成金や補助金制度は都道府県によって異なるものがあるので、お客様に、その案内のメールを送信する際にはひと手間かかりそうだと思っていましたが、都道府県別のセグメンテーションリストを作成する機能があることを教えてくれました」（益子氏）

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5時間費やしていたリスト作成作業を削減し、
顧客分析やメール文面考案など時間をかけるべき業務へ注力できるように

こうして日本カーボンマネジメントでは、Salesforce導入を完了し、目指していた3つの戦略のうち、新規獲得（新規見込み客への積極営業スタイルを確立）と既存深耕（既存顧客へのプロジェクト提案を強化）が、おおむね実施可能な状態になっていると言います。

「展示会の案内のほか、法令改正や補助金制度が変更になったタイミングなどに合わせてメールを送信しているのですが、以前はそのリスト作成に5時間程度を費やしていたケースもありました。Salesforce導入によってこの時間が不要になり、顧客を分析したりメールの中身を考えたりするために、しっかりと時間をかけられるようになっています」（益子氏）

また、担当者が営業活動で得た情報や申し送り事項を登録できるため、案件の確度を確認するために社内で話を聞いて回る時間も大幅に減少するとみています。

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MAの仕組みで売り上げ拡大を目指すとともに、カーボンニュートラル経営でまず選ばれる存在へ

Salesforceは導入がゴールではなくてスタートであり、定着化や活性化が重要となります。日本カーボンマネジメントでもこの点を強く意識していると村岡氏は話します。

「効率よく営業活動するというゴールを見据えると、まだまだこれからの状態ですが、まずは Account Engagementを有効利用し、売上の半分程度を獲得できるようにしたいと思っています。それにはSalesforceの機能を駆使するのに加えて、対象のセグメントに響く言葉や表現の仕方についても勉強しなければなりません」（村岡氏）

最後に小川氏は、同社のありたい姿について語ります。

「税務であれば外部の税理士に依頼するのが当たり前になっているのと同じように、カーボンニュートラルと言えばまず日本カーボンマネジメントに声を掛けてもらい、そしてパートナーとして長くお付き合いしていただける存在でありたいと考えています」（小川氏）

Salesforceで営業活動を効率化することでカーボンニュートラル経営の支援に注力し、同時にマーケティング活動の強化によって適切なタイミングで支援を提案したり、同社を想起させたりすることが可能になりました。

さらに同社は、小川氏の語る、「ありたい姿」の実現に向け、ビズブーストの知見やノウハウを生かしたサポートも引き続き重要だと考えています。今後も効率的な営業活動を進め、新たな成長のチャンスを掴むため、ビズブーストの支援に大きな期待を寄せています。