営業の成果を最大化するBtoBデジタルマーケティング
成功企業のリアルな事例に学ぶCase Study
営業の成果を最大化するBtoBデジタルマーケティング
成功企業のリアルな事例に学ぶ
デジタル化が進む現代、BtoB企業にとってもデジタルマーケティングの重要性は飛躍的に高まっています。すでにIT関連企業などで一般化しているBtoBマーケティングも、いまや製造業をはじめとする幅広い業界で不可欠な戦略へと進化しました。
今回は、デジタル時代の営業課題を解決するために、どのようにデジタルマーケティングを取り入れるべきか。IT関連企業で営業責任者としてBtoBデジタルマーケティングを推進し、営業活動の効果を向上させた実績のあるお二人にお話を聞きました。
デジタルマーケティング業務の「アウトソーシング」か「社内育成」か？
営業部門が選ぶ次の一手
デジタルマーケティングに取り組んだきっかけを教えてください。
メーカー企業主導の案件発掘だけでは、自社の経営の未来が見えなくなる危機感
Aさん（大手IT企業の営業経験後、SIerに転籍）
「10数年ほど前までのIT業界では、新規案件については元請のメーカー企業が案件を発掘して、パートナーがその後協業に参画する、というケースの割合が大きかったので、実のところデジタルマーケティングを行う必然性はあまり感じていませんでした。自社独自のマーケティング展開を始めた理由は、メーカー企業への依存だけでは、自社の経営の未来が見えなくなるという危機感でした。自社の価値を対外的に発信し、Webサイトでコンテンツを積極的に公開して“自社のファン”を増やす必要性を感じたのです。
しかし、営業部門にはマーケティングの知見がなく、具体的な方法が分からない。そのような中、BtoB/IT企業のデジタルマーケティングに長けているビズブーストを見つけ相談しました。ビズブーストは戦略立案から実行支援まで、実際の業務に即したアプローチでサポートしてくれました。特に、自社内のリソースを活用しながらデジタルマーケティングを進められる仕組みづくりが大きな成果でした。」
営業の限界を突破し、新たな市場開拓へ
Bさん（SIerでソリューション営業を担当）
「既存顧客向けの営業から、外部市場への展開が求められる中で、従来のルート営業や人脈営業では限界がありました。飛び込み営業は現実的でないため、BtoBマーケティングに挑戦しようと決意しました。ただし、私自身マーケティングの知識はゼロ。そこで、ゼロから支援してくれるパートナーとしてビズブーストに依頼しました。
驚いたのは、ビズブーストの支援が単なる外注とは違い、私たちの組織の力を育てることに重点を置いている点です。マーケティング戦略の立案だけでなく、具体的な運用や効果測定の方法まで指導してくれたことで、社内のデジタルマーケティングのスキルが自然と向上しました。」
「プロの力」を活用し、自社の成長を加速させる
デジタルマーケティング支援
ビズブーストには、どのような業務を委託したのですか。
外部プロの力でスピーディに成果を実現
Aさん
私たちの営業部門は小規模だったため、マーケティング業務全般をおおもとの企画・アイデア出し以外はビズブーストに“アウトソース”する形で依頼しました。言い換えれば、ビズブーストを自社のマーケティング部門のように位置付けて、一緒に取り組んだということです。
マーケティング担当を社内で育成し、最新の手法をキャッチアップするには時間も労力も必要です。そのため、専門性を持ったプロに任せることで、必要なノウハウを迅速に得ることができました。ビズブーストはリード獲得やリード醸成、ツール導入（マーケティングオートメーションツールなど）を全面的に支援してくれました。また、製品やサービスに特化したオウンドメデイアサイトやマイクロサイトの立ち上げもサポートしてもらい、ターゲットに響く内容でリードを効果的に獲得することができました。おかげで営業部門は案件対応に集中することができ、お客様への深堀も可能となりました。」
マーケティング内製化への移行を支援する柔軟なパートナー
Bさん
「マーケティング知識ゼロの状態からスタートした私たちは、リード獲得やWebサイト制作、メルマガやユーザー事例のコンテンツ制作、インサイドセールス、各種ツール導入に至るまで、幅広くビズブーストに相談しました。
その後、組織改編に伴い内製化が進んだ施策も多くなりましたが、ビズブーストと共に施策を進める中でノウハウを蓄積できたことが非常に大きな成果でした。特に印象的だったのは、ビズブーストが単に個別施策を提供するだけでなく、マーケティング全体を俯瞰し、全体の視点から最適な提案をしてくれる点です。内製化が進んだ後でも、部分的な施策について引き続き依頼しながら、ビズブーストの持つ専門性を活用し続けています。」
業界特化のノウハウで
営業とマーケティングをつなぐビズブースト
BtoBマーケティングを始めてどのような効果があったと感じていますか？
ユーザー事例とコンテンツが生む新たなビジネスチャンス
Aさん
「今となっては当たり前のことですが、当時はWebサイトにアップしたユーザー事例やコラムが直接ビジネスにつながることを新鮮に感じました。特に、ユーザー事例や動画コンテンツに従業員を登場させると、お客様だけでなく、社内の従業員にとってもプラスの効果がありました。従業員のモチベーションが向上し、自社のサービスや製品に対する誇りを持つようになったのです。
こうした仕組みを効果的に構築する上で、ビズブーストのサポートが欠かせませんでした。コンテンツの企画から制作、配信までをトータルで支援していただいたおかげで、短期間で結果を出すことができました。」
Bさん
「ビズブーストの支援を受けたことで、営業担当者とマーケティング担当者が連携して施策を考える文化が社内に根付いたのを感じます。今では、個々のマーケティングスキルの向上が課題となるほど、全体としての基盤が整いました。
スキルを高めるためには、プロと一緒に働くのが最適です。その意味でも、ビズブーストとの連携を通じて、最新のノウハウやトレンドを吸収できることは非常に大きな価値だと感じています。施策を共に進める中で、社内の担当者が学び、次のステージに進むための土台を築けたと思っています。」
「業界特化×柔軟対応」が生む
唯一無二の支援体制
ビズブーストの強みはどういったところにあると思いますか？
IT業界の深い知識と実務対応力
Aさん
「ビズブーストの魅力は、マーケティングの知識に加えて、IT業界特有の事情をしっかり理解しているところです。例えば、大手メーカーとの関係性やマーケティングプログラムに関して、通常では見落としがちな細かい部分についても的確にサポートしてくれました。
さらに、相談すれば常に具体的な回答や提案を用意してくれる姿勢は、まさに“頼れるパートナー”そのものです。一緒に仕事をしていてストレスを感じることがなく、こちらの状況に合わせて柔軟に対応してくれるのが、ビズブーストの大きな強みだと思います。」
Bさん
「AさんからIT業界に詳しいというお話がありましたが、IT業界以外にも、特に製造業に対しても非常に理解が深かったのが印象的でした。ビズブーストには様々な業界出身の専門家が揃っているため、どの業界にも対応できる柔軟性を持っています。
人材会社出身の方もいらっしゃるそうで、採用ページリニューアルの相談もできるようです。このように、多彩なバックグラウンドを活かして幅広い支援を提供してくれるのが、ビズブーストならではの魅力だと感じました。」
あとがき：営業部門のデジタル変革、営業責任者が次の一手を踏み出すとき
デジタル化の波は、営業とマーケティングのあり方を大きく変えつつあります。「リードをどう獲得するのか」「既存顧客との関係をどう深めるのか」「社内のスキルをどう高めるのか」。こうした課題を解決し、次の成長を実現するためには、自社の状況に応じた柔軟な戦略が必要です。
今回ご紹介した事例にあるように、専門知識を持ったパートナーとの連携は、貴社のデジタルマーケティング導入・定着をスムーズにし、確かな成果を生む力となります。
