ベーヴェ システック ジャパン株式会社Case Study

営業アポイントは前年比約2倍に！
インサイドセールス専門家ならではの細かヒアリング内容は、
円滑なお客様フォローに繋がっています

インサイドセールスを取り入れた背景と、
その評価についてお伺いさせて頂きました。

1	導入前の課題と効果
2	長期的な関係を築いていくためのフォローが困難
3	アポイントだけではなく、コールログも重要視
4	アポイント2 倍！潜在顧客も増加
5	聴取内容を活かし、問題解決に向けた提案を目指す

１｜導入前の課題と効果

２｜既存の営業リソースだけでは 、
長期的な関係を築いていくためのフォローが困難

ベーヴェシステック社は封入封緘機をはじめとするドキュメントに関わる自動化機械を扱うドイツのメーカーです。日本市場へは1966年に進出してから50年以上にわたり提案・販売から保守サービスまで、きめ細やかな対応を行ってきました。
数年前からは物流領域にも注力し、倉庫や物流センター内での仕分けや搬送を自動化する「イントラロジスティック」ソリューションにより、労働人口減少やEC普及による物流量増加、生産性向上など物流業者が抱える課題解決に取り組んでいます。
同分野の営業活動について、日本法人であるベーヴェ システック ジャパン 営業本部 イントラロジスティクス営業グループ グループ長の桑原 徳雄氏は次のように説明します。 「日本でのイントラロジスティクス部門は数年前から展開を始めました。まずは幅広いお客様に私たちのことを知って頂く。それと同時進行で弊社ソリューションにご興味を持っていただけるお客様を増やし、さらに商談に結びつけていけるように営業活動をしています。
当社の商材は、数千万円から億単位の設備投資になることから導入検討の期間も長く、受注に至るまで数年かかることがあります。 接点を持ったタイミングではニーズがなくても、先々で設備投資の計画が上がった時に声を掛けていただける、あるいはお客様の必要とするタイミングに合わせて提案できるような長期的な関係性を築くことが最も重要です」

しかし、同分野の営業担当者の人数は限られており、見込み客と関係性を築いて長期にわたる営業活動をいかに行うかが大きな課題でした。
見込み客の母数自体を増やす施策については、物流関連の展示会出展で一定の成果を得る一方、その来場者に対して展示会後に電話やメールでフォローする業務に関しては、対象が増えれば増えるほど手が回らなくなってしまう、そうなると、折角、接点を持つことのできたお客様の課題を知らないまま放置してしまい、商談機会を逸してしまうこともあり悩んでいたと言います。

３｜目先の営業アポイントだけではなく、
長期目線を考えてすべてのコールログ入手も重要視

こうした背景からベーヴェ システックジャパン社は 、見込み客のフォローを効率的に行う手段としてインサイドセールスの導入を検討し始めました。社外のサービスを利用することも念頭に置いて情報収集する中で 、ビズブーストのインサイドセールスから連絡があり相談を持ちかけました。

「新型コロナウイルス感染症が落ち着いてきたこともあり、最優先である見込み客拡大のためには引き続き展示会出展が最善であると判断しました。そこで、まずは出展後の見込み客のフォローについて相談しました。複数社にコンタクトを取ったのですが、当社のことをもっとも理解しようとする姿勢が見え、出展後の動きや効果について具体的にイメージでき、費用感も考慮したサービス内容を提案してくれたのがビズブーストでした」（桑原氏）

当初ビズブーストからはスモールスタートで始められるように、営業アポイントを獲得した情報のみを成果物として提供するコール代行サービス「ピタットコール」を紹介されました。

しかし相談を重ねる中で、その場限りではなく、長期的な視野を持った姿勢で見込み客の「生の声」を把握することが必要との考えで一致し、最終的にはすべてのアプローチ対象企業のコールログやヒアリング結果を得られる通常の「インサイドセールス代行サービス」を利用することになりました。

「アプローチ対象企業様にヒアリングしていただき、たとえ結果的に営業アポイントにはつながらなかったとしても、弊社がそのお客様のお役に立てられることがあるかどうかを判断する上でも、すべてのコールログを成果物としていただけることはやはり重要だと判断しました。ビズブーストには、要望をお伝えする中で、最終的に当社が実現したい内容にふさわしい提案をして頂けたと思っています」（桑原氏）

４｜前年比約２倍の営業アポイント獲得
自社だけでは把握しきれなかった潜在顧客も増加

こうしてベーヴェ システック ジャパン社では、ビズブーストのインサイドセールス代行サービスを依頼し、まずは2022年6月に開催された関西物流展の来場者へインサイドセールスコールを実施しました。

同社の営業担当者とビズブーストとで協力して対応進めるに当たり、「今すぐではないが、将来提案をさせて頂けそうな可能性がある」と判断した企業を中心に、ビズブーストのインサイドセールスによってフォローを行うことにしました。

「展示会に来場されるお客様にとって、当社はいくつも回ったブースの1つでしかありませんので、ブースにお越し頂いたお客様すべてが私たちのことを鮮明に覚えている訳ではありません。そこで、当社のことをまず端的に理解いただいた上で、悩みやニーズを聞き出し、お役に立つことがあるかもしれないと認識してもらうことが大切です。

インサイドセールスのコールログからは、相手の表情が見えない中で工夫しながら、適切に説明やヒアリングを実施していることが見て取れ、さすがプロだと感じました。
ビズブーストは展示会をきっかけに、次のアクションにつながる道筋を作ってくれました。」（桑原氏）

この施策の結果、ビズブーストに依頼したフォロー対象企業では、展示会で話を伺った雰囲気だけでは関心度が分からなかった企業も含め、3割近くが訪問やオンライン面談につながっています。
関西物流展は前年にも出展していましたが、アポイントの獲得件数は飛躍的に増え、ほぼ2倍に増加しました。具体的な商談に進んでいる案件もあると言います。

同社では関西物流展の成果を受けて、2022年9月に東京で開催された国際物流総合展でもビズブーストの支援を依頼し、こちらもアポイント件数を前年より大幅に増やすことができました。

ビズブーストの支援を受けて感じたことは、「自社の限られた営業リソースだけでは、まんべんなくフォローをするのは難しい。例え自社でテレアポはできたとしても、インサイドセールスのようなお客様の懐に入る会話展開はそうそうできるものではなく、営業活動において、お客様の持つ状況・課題などの情報解像度を高め、さまざまな価値をもたらしている」と桑原氏は評価します。

「これまでの営業の仕方は我流の部分も多かったため、ビズブーストの手法や成果物を見ることで気付かされることはたくさんあり、業務を見直すきっかけにもなっています。
例えばコールログは、『ここまで丁寧に残すのか』と驚きの印象を受けています。しかし、このようなお客様情報を蓄積することは、お客様との関係性を継続するためのヒントにもなりますし、経緯を含めて情報を正確に残すこと、伝えることで次回以降のお客様に対するアクションの仕方も変わってくる、そういった重要さを改めて実感しています。

また1つの用語をとっても、人によって解釈が異なってしまわないように統一した定義になっています。
その正確な情報を持ってお客様を訪問すると、うまくかみ合ってとてもスムーズに話を進められます」

５｜聴取したお客様情報をその場限りにせず、
顧客の抱えている問題解決に向けてより良い提案を目指す

見込み顧客との長期的な関係を、限られた営業リソースで維持するために、ベーヴェシステックジャパン社では、さらなるアクションを検討しているところだと桑原氏は言います。
「コールログや訪問によって、お客様の多種多様な関心事を知ることができています。これは貴重な財産であり、その場限りにしないことが重要です。その情報をシステムやツールに蓄積して必要な切り口で抽出できるようにすることで、お客様が必要とするタイミングに最適な提案ができるようにすることを考えています」

そして、情報を次に活かしていくサイクルをうまく回せる体制を構築するためには、ビズブーストの貢献も欠かせないと言います。
「支援を依頼するとその依頼内容に従って動くという形が一般的な関係性かもしれません。
しかしビズブーストは、当社以上に当社のことを思う姿勢で協力してくださっており、1つのチームとして一緒に動いて頂いています。
今後、当社の営業活動に対してアイデアや支援をいただきながら、目指すべき方向へと着実に進んでいきたいと思います」（桑原氏）