ゼブラ・テクノロジーズ・ジャパン株式会社Case Study

1人マーケティング部の幅広い課題にワンストップで対応
MQL※が前年比50％アップし営業活動の効率化にも貢献

※・・・MQL=Marketing Qualified Lead

デジタルマーケティングを取り入れた背景と、
その評価についてお伺いさせて頂きました。

1	導入前の課題と効果
2	多岐にわたるマーケティング活動たった1人での日本統括は困難
3	あらゆるニーズにワンストップで対応業界知識や確かなサポート品質が決め手に
4	高精度テレマーケやオンライン施策でMQLが前年比50％アップ
5	マーケティングパートナーと二人三脚でニューノーマルに対応した体制作りに挑戦

１｜導入前の課題と効果

２｜多岐にわたるマーケティング活動
たった1人での日本統括は困難

ゼブラ・テクノロジーズ・コーポレーションは、世界45カ国に100以上のオフィスを構え、バーコードプリンターやハンディターミナルなどの自動認識ソリューションプロバイダーとしてNo.1シェアを獲得している企業です。近年ではRFIDやセンサー、カメラ等の最先端技術も展開しています。

そんな同社ですが、日本におけるマーケティング担当者は、たったの1人しかいないといいます。認知拡大に始まり、リードジェネレーションやリードナーチャリングなど営業が成約を獲得するまでのパイプラインづくり、展示会出展など多岐にわたるマーケティング活動のすべてを担うのは、同社 シニアフィールドマーケティング 福岡 佳菜子氏です。

「かつては、展示会などオフラインイベントがメインでしたが、現在ではオンラインでの活動も欠かせなくなりました」
「オフラインだけならまだしも、新たにデジタルマーケティングもこなすとなると1人で担当するのはリソース的にも知識的にも限界でした」
「そこで、広い知識を持ったスペシャリストの手を借りたいと考えるようになりました」（福岡氏）

マーケティング活動をするなかで、外資系企業ならではの言語の壁もあったそうです。
「基本的にマーケティング活動に必要な販促ツール等が提供されるほか、社内のチャネルマーケティング部からサポートを受けられる環境も整っていました。
しかし、どの販促ツールも英語で記載されているうえに、チャネルマーケティング部の共通言語も英語だったため、それを日本語変換したときに違和感がぬぐい切れず、そのままマーケティングに適用するのは厳しいと感じていました。
そうした“外資系企業あるある”にも柔軟に応えられるパートナーを探していました」（福岡氏）

３｜あらゆるニーズにワンストップで対応
業界知識や確かなサポート品質が決め手に

そこで2019年の展示会出展を前に、ビズブーストへ相談を持ち掛けることにしました。
「前職時代、ビズブーストに何度かご支援いただいたことがあり、その際も豊富な業界知識を生かし、高品質なテレマーケティングでサポートしてくれました。
それがきっかけで信頼できるベンダーだと実感できましたので、2019年の展示会出展支援はビズブーストにお任せする運びになりました」

「これまでの展示会では、名刺情報や紙のアンケート結果を手作業でPCに手入力していたため、データ化が間に合わず来場者にアタックをかけるタイミングを逃してしまうことが多々ありました。
しかし、顧客情報のデジタル化を依頼したところ、展示会翌日にはアンケート回答を含めた来場者データをもらえるようになりました」（福岡氏）

これを契機に同社では、展示会出展支援以外でも依頼するになりました。
現在依頼しているのは、展示会出展支援と来場者に対するフォローコール、Webサイト活性化支援、Webセミナー開催代行など多岐にわたります。
また、ノウハウを持ち合わせていなかったデジタルマーケティングについても高く評価しています。

「RFIDソリューションを訴求するためにオウンドメディアを立ち上げることになったのですが、その当時はデジタルマーケティングのことをわかっている人材が社内にいませんでした。
ビズブーストはサイト作成にとどまらず、認知拡大のためのバナー広告やリスティング広告など、さまざまな角度から提案してくれるので本当に助かっています」（福岡氏）

またゼロベースマーケティングの領域でも効果を発揮していると福岡氏は話します。
「見込み顧客にすらなっていないターゲットに対し、どのようにアタックすべきか悩んでいました。そこでビズブーストに営業部へのバトンタッチにつながる接点作りの代行を依頼することにしました。
ビズブーストは、単純にコールをするのではなく、勘所を理解したうえでコールをかけてくれます。ある程度の関係性を作ったうえで見込み顧客リストを渡してくれるため、最適な状態で営業部へバトンタッチできるようになりました」（福岡氏）

さらにコロナ禍のデジタルマーケティング領域でもビズブーストの支援が役立っているそうです。
「リアルセミナーに代わりWebセミナーを検討していましたが、開催経験やノウハウがなく考えあぐねていました。ですが、Webセミナーの会場手配から、当日のテクニカルサポート、そして視聴者アンケートまでトータルでお任せすることができました」（福岡氏）

４｜高精度テレマーケやオンライン施策で
MQLが前年比50％アップ

ビズブーストのサポートにより2019年のMQL（Marketing Qualified Lead）が前年比で50％ほどアップしたと言います。
「以前は、名刺はたくさん集まるもののトラッキングができていませんでした。さらに、フォローアップの電話も不十分で、せっかくのリード獲得の機会を失っていました。それがファネルに落とし込んでいくところまでできるようになったのは大きな効果です」（福岡氏）

またテレマーケティングについては期待以上の効果が出ているようです。
「ビズブーストはただ電話を掛ければいいという姿勢ではなく、ツボを押さえて話を聞き出してくれることに長けているため、営業部隊から活動しやすくなったと好評です」と福岡氏は話します。

また思わぬ効果も得られた福岡氏は話します。
「当社のマーケティング施策を客観的に見て、日本のマーケットにフィットしないと判断すれば、率直にアドバイスしてくれるので、日本市場でのノウハウが少ない当社にとって良きパートナーだと言えます。
要望を愚直に遂行するのではなく、一緒になってベストプラクティスを模索してくれる点が素晴らしいですね」

５｜マーケティングパートナーと二人三脚で
ニューノーマルに対応した体制作りに挑戦

ゼブラ・テクノロジーズの主要商材はハードウェアであることから、訴求するためには実際に手に取ってもらうことが重要になります。
しかしコロナ禍においては、展示会や営業活動が制限されてしまうため、早急にニューノーマルに対応したマーケティング体制を構築しなければならないと福岡氏は考えています。

「対面で製品の良さを知っていただく機会を大事にしながらも、電話やオンラインとの融合、そしてさらなるABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を実施していきたいと考えています」（福岡氏）

また、これまでマーケティング施策結果のレポート作成が負担となっていたことから、今後はそれにも取り組んでいくとのこと。
「ワンストップでオンラインとオフライン両方のサービスを提供してくれるビズブーストは、当社にとって非常に心強い存在です。
ビズブーストは、マーケティングを補うだけではなく、当社に合いそうなプランを都度提案してくれます。特にデジタルマーケティングでは、新しい技術やトレンドの変化が激しいですので、そうした情報提供も頼りにしています。
コストセンターではなく、事業へ貢献できるマーケティング組織を作りたいと考えているので、次の挑戦を一歩先でリードしてくれるパートナーとして今後もサポートいただきたいと思っています」（福岡氏）