サン・エム・システム株式会社Case Study

LP制作と広告運用を一気通貫で
依頼しマーケティングのリソース不足解消
商談につながるリード獲得の成果も

導入前の課題と効果

新規顧客開拓に向けた新サービスを展開
担当者の片手間ではリード獲得が困難

サン・エム・システムは、主にシステム開発を中心とした事業を展開し、SIerやエンドユーザー企業などさまざまな顧客に対して開発、インフラ構築、SESなどの各種サービスを提供しています。デジタル化の機運が高まる昨今ではDX支援やコンサルティングの領域にも事業を拡大していこうとしています。

同社はSIerの既存顧客が多かったため、エンドユーザー企業へのビジネスを拡大するにあたり、どのように新規顧客を開拓していくかに課題を抱えていました。もちろん、新しく接触した企業からいきなり大きな案件を獲得することは簡単ではないため、同社は、まずは手軽に導入してもらえるいくつかの 新サービスを開発。直近数年では、「Microsoft Power Appsトレーニング」をはじめとする4つの新サービスを打ち出しました。

それに伴い、同社は新規顧客からの問い合わせ獲得に向けたマーケティング施策を打ち出すことになりましたが、そのための専門部署はありませんでした。そこでタスクフォースを設置していくつかの部署から担当者が集まってチームを組み、新サービスのマーケティングを一括して行っていました。

このタスクフォースで当時リーダーを務めていた担当者は、この活動における従来の課題をこう振り返ります。

「新規顧客獲得に向けた活動としては、自社独自でGoogleのリスティング広告やディスプレイ広告に出稿したり、テレマーケティングを外注したりしました。ただ、社内にマーケティングの知見を持ったものがおらず体制が十分でなかったので、途中からは広告運用を外部の企業へ委託していたのですが、それでも目立った成果を得ることはできませんでした」

BtoBマーケティングの専門性と
IT系商材での実績を重視

当初、外部委託していた企業はコストこそ安かったのですが、1年ほど続けてもリード獲得は芳しくなく、獲得できたとしても質が低く商談につながりにくいものでした。そこで同社は、マーケティングを支援してもらえる新たな企業を選定することを決断。そのときの狙いを担当者 はこう話します。

「もし社内である程度広告運用を行っていくのであれば、人材育成から始めなければなりませんが、その余裕はありませんでした。価格よりも自社の業務負担を軽くしたいという思いもあり、ランディングページ（LP）制作から広告出稿、その後の運用までワンストップに依頼できる企業を求めていました」

そうした中で複数の企業を比較検討し、最終的に選んだのがビズブーストです。その理由について「BtoB向けのマーケティングに関する専門性とITシステム分野の商材での実績を選定の際には重視しましたが、ビズブーストはその両方において十分だと判断しました」と語ります。

さらに、新サービスを新たに打ち出していく中で、対応の柔軟性やスピード感も重視していたと言います。

「当時は施策を急いでいたので、第一にスピード感のある企業を求めていました。また、新サービスは開発段階できっちりと枠組みが決まっていないこともあるので、柔軟な対応をしてもらえそうかも重視しました。その点、ビズブーストはこちらの要望に対しスピーディにお答えいただいたり、展示会のパネル制作が急きょ必要になった際にも柔軟に対応いただいたりと助かりました」

開始後３カ月から徐々に成果が得られるように
確度の高いリードが定期的に流入

2022年はじめにビズブーストへ問い合わせ、同年4月にまず「Microsoft Power Appsトレーニング」サービスのLPを公開しました。その後も、他の新サービスの完成に合わせて順次ビズブーストにLP制作を依頼し、広告運用を開始しています。

「その結果、Webからのリード獲得がほとんどなかった状態からリードが取れるようになりました。現在も定期的にコンバージョンができており、しっかりと前向きに検討してくださっている企業の方 など、案件化の確度が高い次につながるリードを獲得できています」

担当者 はLPの制作に関しても、次のようにコメントします。

「もともと内製化していたサイト制作を今回初めて外注したため、LPの完成イメージにギャップが生じるのではという懸念もありましたが、事前に枠組みやストーリーを伝えていたので、イメージ通りかつ予定通りに制作できました。また、新サービスゆえにお客様の事例が無くどう訴求力を上げるかが悩みでしたが、LPの文言をうまく考えていただきました。インターネット上で公開するページとしての表現方法を、ビズブーストの知見から助言してくださったのは助かりました」

現在では、ビズブーストとは定例ミーティングにて広告運用の進捗報告を受け、その内容に基づいて広告の文言調整や検索キーワードの追加・見直しを実施。実際にクリック単価も低下し広告費の最適化が進んでいます。また、サン・エム・システム社内でもダウンロード用資料の追加やユーザーにとってストレスの少ないデザイン変更といったLPのチューニングを実施し、ユーザー体験の改善に取り組んでいます。

今後も新規顧客開拓のために
マーケティング施策を強化

サン・エム・システムでは、今後もビズブーストの支援を受けながら引き続きオンラインでのマーケティング施策を継続していく意向です。

「当社としては、すでに打ち出しているサービスにとどまるわけではなく、新たなサービス開発を進め、新規顧客開拓の領域を広げなければなりません。こうした当社の変化に合わせてビズブーストにもお手伝いいただきたいと思っています。既存サービスで新規顧客を獲得できるならそこを強化する手もありますし、他の領域を考える手もあるので、両軸で模索している最中です」

最後に、ビズブーストへの期待として担当者 は次のように語ります。

「新サービスの打ち出し方や顧客へのアプローチ範囲拡大を検討しているものの、当社はWebに限らずまだマーケティング領域の知見が十分にありませんので、専門知識のある外部のアドバイスを求めています。ビズブーストにはその辺りを支援いただきたいと思っています」